Я занимаюсь распространением товаров по системе многоуровневого или сетевого маркетинга. Значительную часть времени провожу в разговорах по телефону, убеждая всех, кого хоть немного знаю, в преимуществах моей продукции. Разумеется, веду себя корректно, вежливо, а, тем не менее, особыми успехами похвастаться не могу. Понятно, что тут не последнюю роль сыграла огульная критика сетевого бизнеса в средствах массовой информации, видящая в нем ничто иное, как очередную финансовую пирамиду, поэтому люди проявляют изначальную недоброжелательность. Однако в нашем бизнесе есть прямо-таки виртуозы своего дела, способные без длинных речей и сногсшибательных фактов убедить других совершить с ними, говоря деловой терминологией, сделку. Чего, на ваш взгляд, мне не хватает прежде всего?

Из разговора в ходе тренинга

Разумеется, дать точный, конкретный ответ невозможно, потому что поднятая проблема обрисована лишь в общем плане. Но в то же время радует то, что есть осознание важности для распространителя (а также рекламных и страховых агентов, брокеров, руководителей фирм и так далее) быть в своем деле профессиональным коммуникатором. Довольно часто попадаются в газетах объявления, предлагающие работу с внушительным для жителей постсоветского пространства месячным окладом порядка 500 долларов; если сумма не называется, то подчеркивается, что речь идет о перспективном бизнесе, не требующем никаких дополнительных капиталовложений (или взносов). Я специально звонил по указанным телефонам и в подавляющем числе случаев оказывалось, что речь идет о сетевом маркетинге, но что интересно — при этом трудно получить толковый ответ на свои вопросы, тебя воспринимают чуть ли не за идиота, не способного разобраться в специфике данного бизнеса и нуждающегося в одних четких наставлениях и указаниях. Тут профессиональной (или деловой) коммуникацией, как говорится, и не пахнет.

• С чего обычно начинается контакт по телефону? Догадаться несложно — с приветствия. Однако, как свидетельствует статистика, в 57% обращений у предпринимателей оно отсутствует.

Вроде бы мелочь, а в подсознании собеседника откладывается обида, которая неожиданно может дать о себе знать как раз в тот момент, когда дела шли, что называется, как по маслу.

Другая распространенная ошибка, возникающая на первых этапах коммуникации, — это неумение адекватно представиться собеседнику. Иногда вообще игнорируют этот момент или же считают, что вполне достаточно сказать что-то вроде: «Это я, ты еще не узнал меня?», «Привет! Это Вова со второго этажа» и т. п. С другой стороны, звонившему всегда полезно корректно выяснить, кто именно подошел к телефону: «Это Олег? А, извиняюсь, Вадим Петрович. Ну, тогда, конечно, Игорь», — такое начало делового разговора, безусловно, не отнесешь к разряду удачных.

• Отмечу еще, что всегда надо иметь в виду то обстоятельство, что человек, которому вы позвонили, совсем не обязательно именно в данный момент готов вести с вами разговор.

Может, он уже третий час ждет так необходимого ему звонка, а тут вы «сваливаетесь на голову» со своими предложениями, или же просто у него нет времени. Специалисты по деловой коммуникации отмечают, что из-за подобной неувязки постоянно срывается масса выгодных сделок. А чтобы этого не было, всегда предварительно поинтересуйтесь относительно возможности продолжить с вами разговор.

Избавиться от всех выше отмеченных недостатков коммуникации проще всего, имея под рукой магнитофон (диктофон). Запишите свои наиболее типичные обращения, приветствия. Сколько у вас их получилось? Два-три, может, четыре? Мало. Должно быть порядка десяти, а то и более. Потом уже на практике, в реальности старайтесь активно применять свои приобретенные навыки. Здесь также весьма кстати оказывается прослушивание своих деловых бесед.

Более сложные и тонкие приемы общения связаны уже с умением понять внутренний настрой собеседника, после чего вполне можно рассчитывать, что ваши предложения будут приняты по меньшей мере с благосклонностью. Конечно, в этом деле есть настоящие виртуозы, которые до того тонко чувствуют темп, ритм речи, глубину дыхания, даже жесты невидимого собеседника, что автоматически наподобие зеркального отражения начинают вести себя аналогичным образом. Естественно, ответная реакция на это, если только при этом не улавливается элемент игры, детского подражания, может быть только положительная. Ведь любому человеку приятно, когда он видит, что другой воспринимает его всей своей душой.

Вышесказанное, скорей, из области «высшего пилотажа », но основы, как еще говорят, присоединения вполне доступны каждому. Самый простой тут вариант — это лишний раз поддакнуть. Часто рекомендуется сказать то же самое, что и ваш собеседник, но своими словами. Этот прием именуется перефразированием. Опишу еще одну технику, позволяющую расположить к себе партнера, и названную «трюизмом».

Суть ее в том, что последовательно задаются три вопроса, на которые, как нетрудно предвидеть, последует «да». «Вы, конечно, знаете, что существуют лекарственные травы?», «У вас есть знакомые, близкие, использующие их?», «Вы сами хотя бы в виде пакетиков чая употребляли, например, мяту?». После такого рода «артподготовки» можно надеяться, что и в главном для вас вопросе, связанном уже с реализацией ваших лекарственных трав, последует тоже «да». Присоединение также неплохо тренируется с помощью магнитофона. Главное тут — не останавливаться, искать постоянно для себя новые возможности, новые подходы.

• Практика показывает, что не менее, чем в 80% случаев работа над своей коммуникацией уже через 2—3 месяца ведет к увеличению числа выгодных сделок и, соответственно, доходов предпринимателя.