Разговор о цене, конечно, самое болезненное и тонкое место в любой сделке. Рассмотрим еще один пример из книги Д. Чейза «Перстень Борджа»:

«—Вы должны назвать цифру. Я рассказала о себе. Оцените меня.

Шалику импонировала ее прямота.

— Если вы готовы следовать моим указаниям, мисс Десмонд, — он разрезал грудку утки на мелкие кусочки, — если вы согласны одиннадцать месяцев в году находиться в моем полном распоряжении, тогда после прохождения курса самообороны я буду платить вам десять тысяч долларов в год и один процент с прибыли, полученной от операций с вашим участием. В сумме это составит приблизительно двадцать пять тысяч долларов в год.

Гея поднесла ко рту бокал.

— Хорошее вино, не правда ли?
— Каким же ему быть за такую цену? — Шалик не любил тратить деньги. — Что скажете?

Гея поиграла бокалом, будто обдумывая предложение, покачала головой.

— Не подходит. Я могу стать любовницей старика и получать в два раза больше. На одиннадцать месяцев в году стать рабыней... — Она засмеялась. — Извините, мистер Шалик, не устраивает.

Другой ответ разочаровал бы его.

— Быть может, вы назовете свои условия?
— Тридцать тысяч в год, начиная с сегодняшнего дня, — не колеблясь ответила Гея, — и пять процентов с прибыли. Шалик грустно покачал головой.
— Жаль, мисс Десмонд, придется продолжить поиски.

Она ответила улыбкой.

— Мне тоже очень жаль, мистер Шалик. Значит, и мне придется продолжить свои поиски.

Шалик понял, что крепко сидит на крючке. Он искал именно такую помощницу. Шалик не любил проигрывать, но если Гея справилась с ним, то с другими сладит без труда. К концу обеда они пришли к соглашению. Гея получила тридцать тысяч в год и четыре процента с прибыли. Деньги будут переводиться, минуя налоговое управление, в один из швейцарских банков».

Описанный здесь господин Шалик хоть и в конечном итоге резко уступил в цене, тем не менее не откажешь ему в довольно грамотном поведении за время проведения всей сделки.

• Во-первых, не стал сразу называть цену, а предварительно оговорил все свои условия. В таком контексте любая цифра не будет выглядеть так, как будто «взята с потолка». А, во-вторых, назвал вначале отнюдь не самую высокую свою цену.

Ход, надо сказать, довольно типичный, в конечном итоге позволяет обеим сторонам прийти к некоему усредненному компромиссному решению. Услышав отказ, Шалик не стал тут же называть новые цифры, а предложил своей партнерше назвать свою цену. Конечно, было бы весьма интересно, если бы Чейз описал не только начало разговора, как можно понять, он продолжался отнюдь не считанные минуты.

Видимо, Гея и вправду оказалась твердым орешком, ибо она уступила лишь один процент с прибыли и к тому же договорилась о перечислении полагающихся ей сумм, минуя налоговое управление, в один из швейцарских банков.

А вот второй пример, на этот раз из книги С. Шел- дона «Гнев ангелов»:

•<— В нашей фирме есть вакансия для молодого способного адвоката, мисс Паркер. Для начала мы можем предложить вам пятнадцать тысяч долларов в год.

Дженифер слушала его и думала, как кстати оказалось бы это предложение год назад, когда ей так нужна была поддержка.

— Я уверен, — продолжал Пибоди-старший, — что через несколько лет вы сможете стать полноправным партнером в нашей фирме.

«Пятнадцать тысяч долларов в год и партнерство в фирме ». Дженифер вспомнила свою контору, которую она делила с Кеном, скромную квартиру с имитацией камина.

Мистер Пибоди принял ее молчание за согласие.

— Отлично. Думаю, что вы можете приступить к работе уже в понедельник. Я...
— Нет.
— Если вам не подходит понедельник...
— Я имела в виду, что не принимаю ваше предложение, мистер Пибоди, — сказала Дженифер и сама удивилась своей смелости.
— Понятно, — воцарилось молчание. — Хорошо, я предлагаю вам двадцать тысяч долларов в год. — Он увидел, как она изменилась в лице. — Или двадцать пять. Подумайте хорошенько.
— Я уже обо всем подумала. У меня будет своя фирма».

Отдельно отмечу, что любой диалог из художественной литературы — это не стенографическая запись реальных разговоров из жизни. Отсюда все мои последующие критические замечания не следует рассматривать как критику в адрес самого С. Шелдона. Уж ему-то, одному из самых преуспевающих писателей Америки, к тому же еще успешно проявившему себя в таком на редкость сложном бизнесе, как постановка телесериалов, отлично известно, как надо вести разговоры о ценах.

В приведенном диалоге мистер Пибоди сразу назвал свою цену, чего, например, не стал делать герой Д. Чейза мистер Шалик. Не следовало тут же переходить к новым расценкам, причем значительно отличающимся от первоначальных. Все это начинает уже смахивать на авантюру, а не серьезное, заранее просчитанное дело. Мистеру Пибоди, наверное, стоило попробовать «зацепить» партнершу тем, что в случае ее отказа предлагаемое место тут же займет другой претендент. Мисс Паркер объяснила свое решение тем, что собирается создать собственную фирму.

Если бы ей богатый дядюшка оставил наследство или подарил, скажем, миллион долларов, тогда ее аргументация выглядела бы вполне убедительно. Для того чтобы зарегистрировать фирму как у нас, так и в Америке, много ума не надо, а вот удержаться на плаву, затем выйти на уровень достойных прибылей — это удел немногих. Поэтому мистеру Пибоди, предложившему помимо оклада партнерство в фирме, очевидно, следовало подвергнуть критике прозвучавший ответ мисс Паркер.

Выше я приводил выдержки из западных детективов. Разумеется, разговоров вокруг денег хватает и в российских детективах. Приведу небольшой кусок из книги В. Доценко «Команда Бешеного», вышедшей в свет в 1995 году:

«— Не боись, для тебя скину! — хмыкнул Бонни. — Какой товар нужен? И сколько?
— Самого высокого качества и ассортимент разный.
— То есть?
— Пару девочек не старше двадцати, а вот с другим... — он поморщился. — С другим чуть сложнее: мальчик лет четырнадцати и желательно не наглый!..
— Оплата в чем: в рваных или зеленых?
— Конечно, в зеленых.
— Это упрощает дело. Для тебя только: за всех — мне полтинник, а им...
— На всю ночь или как.
— На всю.
— Им хватит по полтиннику на нос, итого — двести гринов.

Выдержишь бюджет, или себе не остается?

— Все нормально, остается.
— А если товар действительно придется по душе, плачу на четвертак больше.
— Девочек получишь таких, что пальчики оближешь. И работают по полной программе, без дураков. Гарантия! Если не понравятся, то в другой раз обещаю других предоставить бесплатно. Идет?
— Идет!
— Сиди здесь и подожди минут пять: подсаживаться будут по одной. Как выберешь, подними вверх руку. Сначала девочки, потом мальчики.
— Вот, возьми! — Никита сразу протянул ему семьдесят пять баксов.
— А ты мне определенно нравишься, землячок».

Этот «землячок» предварительно на всю сделку получил от своего хозяина 500 баксов, так что свою щедрость он мог бы выразить и в более весомой, чем четвертак сумме. Вообще при таком раскладе разговор о ценах скорее напоминает безмятежный, ни к чему не обязывающий треп. В 95-м году, может, так оно действительно порою и было, но сегодня в любом самом криминогенном бизнесе на легкую жизнь при расчетах надеяться может только неопытный человек.

В заключение приведу еще несколько кратких советов, касающихся переговоров о ценах.

• Сравнивайте всегда свою цену с ценами в других фирмах (если, конечно, для вас это выгодно).
* Покажите, из чего складывается цена (оптовая цена у производителя, доставка, налоги, гарантийное обслуживание и так далее), в таком случае она будет выглядеть как вполне реальная.
* На просьбу снизить цену или пойти на частичную предоплату всегда полезно иметь один—два контрответа («Не я устанавливаю эти цены», «Вы же не продадите свой личный автомобиль под мои личные заверения или за полцены!»).
• Если же контрответ не находится, то самое простое — честно признаться, что не готовы к подобному повороту дел и поэтому данный разговор следует перенести на другое время. В последнее время при демонстрации товаров стало модным, зачеркнув старую цену, указать новую — на 10, 20, а то и 50% ниже старой. Конечно, любому приятно приобрести товар дешевле его первоначальной стоимости, но, по-моему, от частого употребления прием этот себя изжил.